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1.2020国内市场主流crm系统排行
2022年初，salesforce市值曾一度高达3000亿美元，目前达到这个水平的有apple、亚马逊、微软、特斯拉、meta和谷歌，作为全球crm领域巨头，salesforce在国内拥有众多粉丝。但随着近两年市场环境的变化，国家对自主可控、数据安全的三令五申，以及国产软件品牌从“可用”到“好用”的逆袭，这让国内很多企业纷纷开始倒戈国货，完成从国际品牌到国内品牌的替换。
去年5月份，某世界500强电气巨头的中国分公司毅然选择用销售易crm替代原有salesforce crm产品。从接到需求到上线，仅仅7个月时间，销售易用中国速度和中国实力诠释了中国crm软件已然崛起。
外企用国产crm的多重考量
作为世界500强企业，这家公司为100多个国家的能源及基础设施、工业、数据中心及网络、楼宇和住宅市场提供整体的ag九游会j9登录入口旧版的解决方案。自1987年进入中国以来，公司助力中国地区建设提质升级，传递绿色能效的理念和价值，确立了在中国市场的领先地位。
长期以来，有着电气巨头之称的这家外企高度重视数字化和在中国本土化的发展，并且将其创新的数字化产品与ag九游会j9登录入口旧版的解决方案植根在中国。十多年前，公司开始迈入数字化管理阶段，从产品数字化做起，巩固顶层数字化服务能力，从硬件提供者转变成为软硬件一体化的数字化转型推动者。
早在2016，公司开始了crm的初尝试，作为专业的客户关系管理软件，给市场、销售和客服支持等方面带来了全新的ag九游会j9登录入口旧版的解决方案和应用体验。但salesforce这样的国际厂商在面对企业的新需求时，通常需要与外国总部不断的沟通协调，面对中国市场的快速发展及互联网高度发达对企业高效运转的要求，这种需要跨境沟通的问题处理方式显然无法达到公司预期中的服务标准。
同时，我国近两年陆续出台了《数据安全法》、《个人信息保护法》等多项法律法规，要求涉及中国业务的数据中心需落地本地，保障信息的合法合规性，而数据中心在海外的salesforce已然无法满足。综合考虑后，用国内软件品牌替代salesforce的想法开始付诸实践。
销售易刷新外企的国货新认知
经过对国内多家crm品牌进行全面评估后，这家外企最终将销售易列为唯一可替换salesforce的中国crm品牌。
首先，销售易强大的产品能力几乎能覆盖公司所有需求，这是他们在选型过程中首要考量的因素。销售易在crm行业深耕10余年，在产品能力与技术实力上已经与国际厂商同台竞技，不仅能很好承接此前salesforce crm系统的功能，还借助销售易在移动端的突出能力，替换了该企业其他外围系统，将此前工程师移动端操作的自研app也统一替换到新系统中。
其次，销售易在电力电气行业已有多年积累，成功服务了上海电气、远东控股集团、德力西电气等标杆企业，能够深刻理解该行业企业的每一个需求点，并快速给出相应的ag九游会j9登录入口旧版的解决方案，打造以客户为中心的全流程数字化业务体系，这让该外企深信销售易crm产品能够非常好的贴合业务快速发展的多重需求。
同时，相较于国际品牌，成长于中国市场的销售易作为本土crm领导品牌，更懂中国市场的客户关系管理特色。不同于以salesforce为代表的的上一代crm，更聚焦在内部流程管理从线下到线上的信息化，销售易作为新一代crm开创者，通过融合新一代的互联网技术，借助连接的能力，数字化、智能化的实现企业与客户、伙伴、服务、数据、终端设备之间的打通。crm不再是单纯地给销售使用，管控销售流程的管理工具，而是以客户为中心，帮助企业触达客户的连接助手。只有实现真正的连接，才能让crm赋能企业数字化转型的价值体现出来，这也更符合当前经济形势下头部企业推动业绩可持续增长的需求目标。
经过综合评定，这家世界500强外企毅然牵手销售易开始了crm国产替代之路。
在项目实施过程中，销售易打造的集前端售前、销售、产品研发和售后为一体可以同时联动的项目团队，及时响应企业提出的每一个需求，高效、高质的解决每一个问题，比起国际品牌需要通过与国外总部的反复沟通，“中国速度”被发挥的淋漓尽致，良好的服务给用惯了国外软件品牌的电气巨头留下了不一样的体验。
凭实力证明国货更好用
去年6月上线以来，历时近一年的时间，销售易通过现场服务云和客户服务云两大产品，帮助其优化了自助服务、保养服务和备件返还等流程，以及智能派单、移动端离线、派工单多人组件等共计101项功能，大幅提升了协同效率，刷新了外企对“国货能力”的认知。
项目整体ag九游会j9登录入口旧版的解决方案
? 自助服务：以往经销商需要通过电话、邮件等形式向公司客服部门提交设备开机申请，现在通过销售易现场服务云的一键申请，经销商在线上即可完成自助设备开机申请，免去了内部反复沟通的环节，工程师在接收到申请后即会到现场帮助经销商进行开机操作；
? 保养服务：基于公司为设备购买的保养服务合同，系统通过将设备与保养合同进行绑定，设备一旦开机即可自动创建保养计划，这样一来，系统根据设备维修周期可以及时提醒公司客服部门定期保养，公司再也不用担心因为设备老旧而引发事故；
资产设备全生命周期管理
? 离线环境：维修工程师在没有网络的环境下，也可利用提前缓存在销售易app里的数据进行记录，不受复杂地形的限制，维修工程师可以随时随地记录数据、统计工时；
? 派工单多人组件：在遇到处理复杂项目的情况下，派工单多人组件功能可以将一个工单派发给多个工程师，实现多人共同协助完成项目，相较以往一个工单指派一位工程师的限制，派工单多人组件功能提升了内部高效协同。
在这家电气巨头看来，曾经开启国产替代的决定是正确的。销售易crm不仅实现了与公司内部erp和资产管理进行有机的衔接、自动化的派单和智能推荐算法，以及实现了服务合同和客户权益的全过程管理；同时，销售易crm更加贴合公司业务的移动化体验，更加灵活的用户报告自主服务，中国软件实力已不容小觑。
服务合同执行周期
工程师在移动端的操作
“这个项目是我们数据本地化项目的一部分，销售易的平合很好的承接了原salesforce和oracle里的相关服务数字化功能，经过我们共同设计在很多方面有很多的优化和改进。”对于起初还在怀疑国货是否“可以”的这家外企it 负责人来说，现在开始在为国产品牌销售易打call。
近年来，销售易先后助力沈鼓集团、联想、上海电气、海康威视等众多国内外500强企业客户，完成crm系统从国外品牌到销售易的国产化切换；并且凭借多语言、多地域、多币种的国际化能力以及海外服务器集群，支撑众多企业的全球化业务需求，帮助企业出海。
2.国内常用的crm系统有哪些
国内好的crm系统有哪些？客户是任何企业的重要方面，保持良好的客户关系至关重要。客户关系的管理对企业很重要。现在，很多企业都在使用crm，它可以还帮助企业更多地了解目标受众以及如何根据受众的选择开展工作。在国内，好的crm系统有哪些呢？
数夫crm数夫软件是专业定位家居领域的管理软件开发商，在家居信息化领域深耕二十多年，数夫crm是一款b/s架构的crm系统，具有先进成熟的泛家居行业信息化管理ag九游会j9登录入口旧版的解决方案。利用信息技术实现客户关系高效管理，以消费者为核心，全周期精准客户营销，全渠道订单管理和高效供应链协同，支持新零售转型的门店管理系统。实现从公海客户到潜在客户、到意向客户、到成交客户、到满意客户、到用户商客户的全周期关系管理。纷享销客纷享销客连接型crm以开放的企业级通讯为基础架构，以连接人、连接业务、连接客户为使命，将crm、prm及scrm融为一体，为企业提供营销管理、销售管理和服务管理为一体的移动化客户全生命周期管理。开放的通讯架构与交互的业务逻辑，帮助企业实现外部业务、内部全员以及微信生态的互联互通，为企业构建起连接企业内外的业务价值链。销售易销售易（neocrm）隶属于北京仁科互动网络技术有限公司，是融合新型互联网技术的企业级crm开创者。销售易致力于通过新型互联网技术，打造符合数字化时代下企业需求的新一代crm产品，将企业同客户互动的全过程数字化、智能化，帮助企业转型为真正以客户为中心的数字化运营组织，实现业绩的可持续增长。悟空crm悟空软件长期为企业提供企业管理软件（crm/hrm/oa/erp）的研发、实施、营销、咨询、培训、服务于一体的信息化服务。其主打品牌--悟空crm在中国的开源管理软件行业有较高的知名度。目前软件已达到千万级的用户量，开源系统下载量达到200多万次，已覆盖设计制造业、服务业、金融业、政府机构等多种行业。
知客crm知客crm融合了移动化应用、企业运营数据分析、私有云等技术，为企业提供本地化部署的、注重安全架构和性能表现的私有云crm系统。通过为企业推出创新的、多元化垂直应用的crm软件和服务。
3.国内crm系统排名
6月24日，智慧crm厂商玄武云科技控股有限公司（下称“玄武云”）(2392.hk)开启招股，并预计于7月8日登陆港交所。此次招股期为6月24日-6月30日，招股价每股4.93-6.91港元，拟全球发行3439.05万股，以发售中位数计募资净额为1.74亿港元。
根据招股书，玄武云近年来实现了营收持续增长，但毛利率逐年下滑，利润方面也呈大幅波动。
?过去四年：毛利率下滑、saas难赚钱
根据招股书，2018-2021年间，玄武云实现收益分别为5.19亿元、6.00亿元、7.97亿元、9.92亿元（单位:人民币，下同），同比增速分别为15.7?32.7?24.5?毛利分别为1.86亿元、1.97亿元、1.94亿元、2.32亿元，毛利率分别为35.8?32.8?24.3?23.4?经营利润分别为3043万元、1196万元、2966万元、1431万元；年内利润及全面收益分别为2980万元、1348万元、2931万元、1535万元。
虽然玄武云近年来营收持续增长，但利润方面却大幅波动，尤其在2021年，其年内利润及全面收益相较于上一年减少了近50?
招股书指出，整体毛利率水平下滑是由于受到crm paas毛利率水平逐年下滑的影响，原因是“政策及电信网络运营商的内部政策的变动，自2019年第四季度起某些地区的电信网络运营商收取的服务费普遍增加”。
从收入结构上看，2018-2021年间，crm paas的收益分别为2.01亿元、3.02亿元、4.61亿元、5.55亿元，分别占当期收益的38.8?50.2?57.8?55.9?毛利率分别为29.5?24.9?13.9?10.9?
crm saas的收益分别为3.17亿元、2.99亿元、3.36亿元、4.37亿元，分别占当期收益的61.2?49.8?42.2?44.1?毛利率分别为39.7?40.7?38.6?39.3?
可以看到，crm paas收益占比逐年增长，毛利率却逐年下滑，2021年仅有10?右，而crm saas的收益占比逐年下降，毛利率相对稳定在40?右。crm paas的收益占比扩大，进一步放大了其毛利率下降对于整体毛利率的影响。
在业务构成上看，玄武云智慧crm包括两大板块，crm paas和crm saas：
其中，crm saas服务包括（i）营销云ag九游会j9登录入口旧版的解决方案，使客户能够准确地向目标受众推广其产品或服务，吸引受众的注意力并维护客户与其最终客户之间的关系；（ii）销售云ag九游会j9登录入口旧版的解决方案，提高客户的获客能力并实现更高的销售效率；（iii）客服云ag九游会j9登录入口旧版的解决方案，帮助客户提高客服治理和提高客户留存率。
crm paas服务包括cpaas平台和人工智能及数据智能能力。cpaas平台包含各种可组合的功能模块（例如语音及文本验证码模块、通知文本及电话模块、信号模块），主要以易于部署的api及sdk的形式赋予客户综合通信能力。
招股书披露，由于“继续战略性地专注于crm saas，并扩大crm saas客户群”，saas客户总数由2018年的959名增加至2021年的1509名，核心客户数由2018年的110名增加至2021年的193名；核心客户的人均贡献值由2018年的260万元下降至2019年的210万元，2020-2021年则维持相对稳定，分别为200万元、210万元。
2018-2021年间，crm paas的客户总数有所减少，主要由于（i）专注于贡献相对较多收益和已建立稳定关系的核心客户，令crm paas服务客户群得到优化；（ii）策略性专注于crm saas服务及扩大crm saas服务客户群。这使得核心客户的人均贡献值由2018年至2021年有所增加，来自核心客户的收益分别占crm paas总收益的84.5?91.1?94.3?95.5?
再结合上面提及的收益问题，近年来玄武云专注于crm saas，但收益占比却难以提升，反倒是crm paas的客户数量减少的前提下，收益占比却持续走高。
招股书还指出，“公司依赖主要电信网络运营商提供电信资源。倘若无法维持与该等电信网络运营商的合作或彼等不断提高服务费水平，公司的业务、经营业绩及财务状况将受到重大不利影响。”
鉴于国内互联网网络和电信通常由多省分支机构独立运营，crm可以利用平台和云计算能力来整合上游典型网络运营商的通信流量，从而允许电信网络运营商通过crm以更好的效率集中访问的和管理集成的电信资源。
从销售成本结构来看，2018-2021年间，玄武云的前五大供应商产生的销售成本分别占同期收入的81.0?81.6?85.7?86.1?前五大供应商包括国内三大电信网络运营商。
其中，供应商e为玄武云最大的供应商，为国内三大电信网络运营商之一，2018-2021年间，其销售成本分别为2.0亿元、2.40亿元、4.20亿元、5.33亿元，分别占同期的60.2?59.6?69.8％、70.3％。
可见，玄武云paas、saas收益与投入上的错位、毛利率的停滞不前等问题，或与其依赖的供应商尤其是电信运营商的销售成本有极大关联。对此，招股书中也出现解释，paas、saas均带来电信资源成本的增加，由于其“crm paas及crm saas服务的高度集成及不可分离性，saas的核心技术基础设施基于paas服务”。
tob企业上市，难逃高质量发展困局
实际上，这并非是玄武云首次冲刺港交所，也不是第一次挂牌。早在去年8月，玄武云就在香港递表，冲刺港交所主板上市，但未能在6个月内通过聆讯或招股而“失效”。2020年12月，玄武云和联合证券达成合作并在广东证监局办理了辅导备案登记，计划在a股上市，后撤回辅导备案。2015年12月，玄武云在新三板挂牌，代码为“834968”，后又于2019年5月摘牌。玄武云成立于2010年，法定代表人为陈永辉。
目前玄武云受到部分外界质疑的声音，其中一点因素来自于其对“智慧crm”的定义。根据招股书所引援的咨询公司沙利文的报告，称“玄武云为国内最大的智慧crm服务供应商，按国内智慧crm服务供应商收益计，2021年的市场份额为13.8?”
这种定义在某个狭窄赛道内市场第一的描述手段，其实在业内诸多市场性调研报告中司空见惯。但相比之下，国产crm领域用户感知度比较高的几家供应商，是从早期主流的xtools、八百客，到如今的销售易、纷享销客，以及行业垂直领域的平台型服务商。
为此，更多的根源性问题还是要回到国内crm产业本身。
由于行业早期用户需求和供应商能力的不匹配，前期投入大、难以规模化、盈利周期长、客户黏性和付费意识的培养等问题，便从一开始拉开了国内crm厂商与行业最早颠覆者salesforce的差距。
诚如和鲸科技ceo范向伟指出的，“中国软件行业有两个特殊的性质：有着高度复杂的需求，有着高度激烈的竞争，二者决定了中国的软件市场，不是一个good market。这导致这个行业存在着大量、不合理的需求，以及活跃的、低质量的供给。”
近年来，纳斯达克、港交所、a股（科创板），均成为中国tob企业扎堆上市的场所。2019年6月科创板开板，2020年6月创业板试点注册制改革。过去由于新三板缺乏流动性等问题，tob公司纷纷摘牌、退市，谋求新的机会，这样已经成为常见路径。但在新的上市机会中，多数中概股科技企业的二级市场表现并没有迎来持续利好，股价、市值的大幅度缩水乃至“脚踝斩”，都成了家常便饭。
而即便是salesforce近些年开始依靠不断收购以巩固市场地位，它同样面临着市值下滑、空间想象力不足的潜在问题。
但市场如何看待亏损和现金流，以及空间想象力的问题，不应该成为决定crm厂商具备专业化经营能力和市场抗风险能力的唯一标准，在持续增长的舞台上，国产crm厂商面临着的是一个更加全方位的竞争。
（本文首发钛媒体app 作者｜杨丽，编辑｜盖虹达）
